به برخی از دستاوردهای واحد فروش در سال های حضور خود اشاره بفرمایید؟
دستاوردهای واحد فروش كه بی شك با تلاش تمام تیم و حمایتهای مدیر عامل محترم، آقای مهندس مومنی به دست آمد شامل:
– تهیه چرخه فروش محصولات ماموت، آموزش آكادمیك و تجربی به اعضاء تیم، تا اینكه تمام تیم فروش با یك الگوی مشخص و تعریف شده فرآیند فروش را انجام بدهند.
– تقسیم بندی تیم فروش به 4 تیم مجزا، تقسیم نمودن بازار بین 4 تیم ، شفاف نمودن اهداف فروش قابل دستیابی با تكیه بر خصوصیات اهداف SMART، طراحی سیستم محاسبه و پرداخت پاداش در صورت دستیابی به اهداف.
– تهیه بستههای آموزشی: بازاریابی حضوری، تلفنی و استمرار در انتقال به اعضاء تیم.
– پیاده سازی مدل OKR Objective & Key Results – در تیمهای فروش كه نهایتا منجر به نظم فكری در اعضاء شد و با تعریف شاخصهایی برای اندازهگیري میزان پیشرفت برای همه مشخص شد كه چه چیزهایی مهم است و در نهایت چگونگیِ مشارکت اعضاء تیم در دستیابی به اهداف از سوی خودشان مشخص شد.
– پیاده سازی مدل بازاریابی و ایجاد پیشبینیهایِ فروش قابل اتكاء از طریق ماموریتها و بررسی میدانی پتانسیلها و مذاكرات.
– آموزش و توانمندسازی اعضاء تیم به گونهای كه استقلال و خلاقیت در تصمیمگیری و انجام فعالیتها داشته باشند.
– تعریف شفاف روابط درون سازمانی با واحدهای دیگر، شفافسازی اختیارات كه نهایتا منجر به سیستمسازی گردید كه سازمان را به نسبت قبل بسیار چابكتر نمود.
– دستیابی به رشد تقریبی معادل 80% در طی حدود 20 ماه.
شما نوآوری را چگونه تعریف می كنید؟
داشتن اهدافی كه به رشد و توسعه سازمان و فرد میانجامد باعث میشود كه همیشه در حال تحقیق و اجراء باشیم كه منجر به این میشه كه هیچ وقت سكون نداشته باشیم و راه حلهای جدید را در قالب: محصول، ایده، روش، مزیتهای رقابتی و نوآوری خلق كنیم.
به نظر شما چگونه در واحد فروش میتوان نوآوری انجام داد؟
دیگر تعریفِ قدیمی كه فقط از واحد فروش انتظار انجام فروش را داشت، كاربردی ندارد.
به نظر بنده لازم است كه همیشه اطلاعاتی بیشتر از اطلاعاتی كه آن را كافی مینامیم از بازار، محصول، مشتریان و رقبا داشته باشیم و مبتنی بر شرایط، راه حلهای نوآورانه فروش و روشهای متقاعدسازی جدید را ارائه نماییم. این روشهای متقاعدسازی، همیشه باید همراه با نوآوری باشد.
چگونه از تکنولوژیهای نوظهور و رویکردهای نوین در فروش، برای ارتقاء عملکرد فروش شرکت می توان استفاده كرد؟
در حال حاضر در شركت، بستر تحت وب مناسبی را، جهت ورود اطلاعات مشتریان و پروژهها، با هدف مدیریت صحیح مشتریان، مدیریت پیش بینیهای فروش و همچنین پیگیری و ردیابی فرصتهای فروش ایجاد كردهایم كه در مرحله تست و راه اندازی است.قطعا در صورتیكه به درستی بهرهبرداری شود در ارتقاء عملكرد فروش شركت تاثیر بسزایی خواهد داشت.
چگونه با مشتریان و نیازهای آنها ارتباط برقرار میکنید تا محصولات و خدمات شرکتتان را بهبود دهید؟
از طریق منابع ورودی اطلاعات به شركت من جمله: بازاریابی میدانی، نمایشگاهها، بازاریابی تلفنی، معرفی مشتریان به یكدیگر، تماسهای ورودی از طریق وبسایت یا بیلبوردهای تبلیغاتی، با مشتریان ارتباط اولیه را برقرار میكنیم. نیازهايشان را میشنویم و با توجه به تجربهي عمیق خودمان، نیازهایشان را بازنگری میكنیم و در مرحله بعد متناسب با بودجه و دیگر شرایط مشتري، خواستههایشان را شفاف میكنیم.
در این حالت است كه میتوانیم به بهبود محصولات و خدمات شركت بپردازیم و نوآوری داشته باشیم.
آیا در زمینهی ارتباط با مشتریان، نوآوری یا روشهای جدیدی بوجود آمده است؟
بله، در دوران کنونی که به دورهي دیجیتال مشهور است و تکنولوژی به سرعت در حال پیشرفت میباشد، تمرکز اصلی بازاریابی بر روی مشتری و بر اساس آمیخته بازاریابی 4C به جای 4P می باشد. در این روش كه بنظرم كاربرد بسیار مناسبتری نسبت به روش 4P دارد. میبایست:
– به جای توجه به Product میبایست به Consumer Value كه در برگیرنده نیازها و خواستههای مشتریان است، توجه نمود.
– به جای توجه به Price میبایست به Cost to satisfy و اینكه ما چه ارزشی را برای مشتریانمان به ارمغان می آوریم، توجه نمود.
– به جای توجه به Promotion میبایست به Communication و كیفیت ارتباط با مشتری توجه نمود.
– به جای توجه به Place میبایست به Convenience و فراهم نمودن راحتی خرید برای مشتری توجه نمود.
البته قطعا این آخر ماجرا نیست و تغییرات در دنیای علم و عمل، هر روز در حال به روز رسانی است. پس با حفظ روحیه جستجوگری و تعریفِ اهداف والا، میتوان همیشه روشهای نوآورنهای را خلق كرد.
در پایان چه نکتهای برای عزیزانی که علاقهمند به پیشرفت در حوزهی فروش دارند توصیه میفرمایید؟
هر سازمانی با توجه به نوع محصول و مشتریان چرخهي فروش مخصوص خود را دارد. بايد متناسب با آن، مراحلِ چرخهي فروش سازمان خود را بنویسید و برایش طرحی تهیه كنيد و آنقدر آنرا انجام دهيد تا تمام نقاط ضعفش گرفته شود.
مهارتهای اداره كردن جلسات فروش را در خود به گونه ای تقویت كنید كه مشتری احساس كند كه در امنترین جای ممكن نشسته و در حال انجام مذاكرات خرید است.
علاقمندی شما برای پیشرفت در حوزه فروش كافی نیست، شما باید عاشق چرخهی فروش باشید تا موفق شوید.
سخن پایانی با شما …
فروش یعنی بلند شدن از پشت میز و كامپیوترهایمان، فروش یعنی تسلط به بازار، فروش یعنی برقراری و توسعه ارتباطات، فروش یعنی یافتن راه حل برای جلب رضایتمندی مشتریان.
